Ausgangssituation

Markt-, Kunden, oder interne Veränderungen spiegeln sich in den Unternehmenszahlen wieder. Der Wunsch nach Optimierung wird laut und eine überarbeiten von internen Prozessen ist nur ein Teilerfolg. Es steht jedem Unternehmen frei sich mit sich selbst zu beschäftigen, oder den Fokus auf den Kunden und Aufträge „gewinnen“ zu richten.
 
Die Ausgangsituation ist sich die konkreten Zahlen im Unternehmen anzusehen.
- Womit machen wir derzeit Geschäft
- Welchen Ertrag erzielen wir mit diesem Geschäft
- Welche Kundensysteme sprechen wir an
- Und – wie abgesichert ist dieses Geschäft.

Die Geschäftszahlen zur Analyse sind:

Umsatz / Auftragseingang / Ertrag aufgegliedert auf die jeweiligen Geschäftsfelder.

Ein weiterer Aspekt ist, nach welchen Erfolgskriterien sie ihren Vertrieb messen.
Wir nennen diese Erfolgskriterien – Steuerungstools, die zwischen der Führungskraft und den Vertriebsmitarbeiter vereinbart und abgestimmt wurden.

Als Steuerungstools für diese Zielerreichung können folgende Erfolgskriterien angewendet werden.

- Anzahl der Neukontakte
- Innovationspotenzial
- Angebots Hitrate
- Auftragspipline mit Wahrscheinlichkeit
- Aktuelle Beziehungslandkarten
- Controlling Projektstatus
- AE (Auftragseingang)
- U (Umsatzentwicklung)
- E (Ertrag)

Startphase strategische Vertriebsausrichtung

Analysephase und Ausrichtung nach Regionalzielen

1.Vorbereitung auf das Entwicklungszielgespräch mit der Führungskraft
Der Teilnehmer bekommt einen Einschätzungsbogen der auf die Unternehmens-, Abteilungsziele abgestimmt wurde. In einem Begleitbrief wird auf die Verwendung dieses Einschätzungsbogens hingewiesen. Durch die Vorbereitung bekommt der Teilnehmer ein Gefühl über seine derzeitige Ist- Situation.
Als Grundlage wird ihm auch seitens der Kaufmannschaft ein Zahlenwerk zur Verfügung gestellt und somit können auch diese Erkenntnisse in die Einschätzung eingebaut werden.

2. Durchführung des Entwicklungszielgesprächs mit der Führungskraft und Claus-Dieter Beck (Moderator)
Als Gesprächsleitfaden dient der mit der Führungskraft abgestimmte Einschätzungsbogen. An Hand dieses werden die persönlichen Entwicklungsziele in der Rolle/Funktion, sowie die Erwartungshaltungen zur Zielerreichen ausgesprochen und festgehalten.

3. Start der Ausrichtungsphase in der eigenen Abteilung nach den 3 Phasen (bei Bedarf mit externer Begleitung von becore)

Phase 1 persönliche Auseinandersetzung mit dem Entwicklungszielgespräch
Auswirkungen auf meine persönliche Performance
Aufbau bzw. Integration der Erwartungshaltung meiner Leitung in meine Strategie
Klarheit in der Übersetzungsleistung auf die nächsten Schritte

Phase 2 Geschäftsbetrachtung IST/SOLL
Potenzial von Neugeschäft
Innovationsansatz
Kundensysteme definieren und darstellen

Phase 3 Festlegen Steuerungstool zur Zielerreichung
Erfolgsfaktoren auf Steuerungstool übersetzen
Einbinden des Teams
Kommunikation Erfolgsfaktoren
Entwicklungsmaßnahmen für Mitarbeiter definieren (Entwicklungszielgespräch führen)